【2026年版】北海道の住宅市場とトップビルダー5社のホームページ分析｜工務店の集客戦略

結論から言います。北海道は「規模はあるが所得は低く、それでも持家需要が分厚い」特殊な市場です。そして、人口減少が先行する「日本の住宅市場の未来図」でもあります。

人口約500万人、世帯約247万。着工は全国5位前後ですが、持家比率は約40%と全国平均（約27%）を大きく上回ります。土地代や物価が本州都市部より大幅に安く、可処分所得ベースで見た住宅取得力は、年収順位ほど低くありません。

ただし市場は4つのブロックに完全分断され、寒冷地仕様という参入障壁があります。さらに札幌一極集中が進み、一条工務店の出店密度、業界再編（倒産・M&A・上場）が同時進行する、変化の激しい市場です。

本記事では、Web制作会社の弊社Acsportが北海道の住宅市場を公的データで整理します。そのうえで、北海道を代表するトップビルダー5社の公式サイトを分析し、地域工務店がHP集客で勝つ学びを、プロ目線でお伝えします。

この記事の3つの結論

• 北海道は持家比率40%の「持家市場」。ただし4ブロック分断＋札幌一極集中で、商圏を見極めないと戦えない。
• 寒冷地の高断熱（UA値・断熱等級）は「入場料」。性能を前提に、デザイン・暮らし・ブランドで差別化する段階に入った。
• 一条880棟・ロゴスホームら地場が激しく競う。SNSと体感で「来場前の指名買い」を作れる会社が伸びる。

北海道の住宅市場（商圏）の特徴

結論：北海道は「1社で全道は不可能」。4ブロック分断と札幌一極集中を前提に、商圏を選ぶことが出発点。

北海道の面積は全国の約22%。人口密度は全国最下位です。だから「1社で全道をカバー」は物理的に不可能。道央（札幌圏）・道南（函館）・道東（帯広・釧路・北見）・道北（旭川）の4ブロックが、独立した経済圏を形成しています。

国土交通省の住宅着工統計系のデータでは、2024年の新設住宅着工は約2.9万戸。持家・貸家が各約4割、分譲が約2割という構成で、全国より持家比率が10ポイント以上高いのが特徴です。

人口減少が進む一方、札幌市は人口の約39%を集めて成長を続けています。道内のあらゆる場所から、札幌へ、札幌の中央区方向へ、人と世帯が吸い寄せられています。

• 道央（札幌圏）：道内着工の約半数が集中。地場から全国大手まで全プレイヤーが競う最大の戦場。
• 道北（旭川）：道北の中核。地場ビルダーとカワムラホームなどが強い。
• 道南（函館）：縮小局面だが競合が札幌ほど激しくなく、地場の利益率は高め。
• 道東（帯広・釧路・北見）：帯広は農業経済で堅調。釧路は新築単独が厳しくリフォーム比重増。

そして北海道では、寒冷地仕様が参入障壁になります。全棟断熱等級6以上が業界水準で、本州の工法をそのまま持ち込めません。これが地場の生存基盤であり、同時に「性能はできて当たり前」という競争前提を作っています。

数字で見る北海道の住宅市場

結論：市場は縮小と札幌集中が同時進行。量より「シェア奪取とLTV最大化」で戦うフェーズ。

• 人口：約500万人（全国8位）。世帯数：約247万。
• 2024年の新設住宅着工：約2.9万戸（全国5位前後）。持家比率は約40%。
• 札幌市の人口シェア：約39%。道内着工の半数近くが札幌圏に集中。
• 一条工務店の道内棟数：約880棟・約30展示場。地場ロゴスホームと並ぶトップ群。
• 性能水準：UA値0.4以下・断熱等級6以上が上位ビルダーの標準。

この数字が示すのは、縮む市場では「シェアを奪う」か「1世帯あたりの価値（LTV）を高める」かの二択だということ。新築一辺倒でなく、リフォーム・リノベ・不動産まで束ねる発想も、地域工務店の生存戦略になります。

なぜ「トップビルダーのHP」を分析するのか

結論：北海道のトップビルダーのHPは「縮む市場でシェアを奪う」見せ方の答え。地域工務店が学べる型が詰まっている。

北海道では、全国の一条と、地場のロゴスホーム・ジョンソンホームズ・土屋ホーム・カワムラホームが激しく競っています。彼らのHPは、性能・デザイン・暮らし提案・ブランドの見せ方が高水準です。ここからは弊社が代表5社を分析し、「良い点」と「さらに伸ばせる点」を率直に解説します。

一条工務店｜「家は、性能。」と全道30展示場の面的制圧

ズバリ：全国一律の高性能商品×徹底した出店密度で、寒冷地・北海道でも880棟を建てる王者。

良い点。「家は、性能。」という一貫メッセージが明快です。全棟標準仕様（UA値0.25前後）で、寒冷地の北海道でも通用する高い性能を約束し、展示場検索・カタログ・SNSまで導線を網羅。北海道に約30展示場、札幌圏に約15拠点を集積し、商圏ごとに来場機会を独占しています。

さらに伸ばせる点。地域工務店が学ぶべきは「性能を数値で言い切る」こと。一条の弱点は設計自由度・担当者との長期関係・土地提案力です。寒冷地の地場ならではの細やかな仕様提案で、ここを強みに変えられます。

ロゴスホーム｜十勝発・北海道着工数No.1の上場地場グループ

ズバリ：日本一寒い町を擁する十勝で鍛えた高性能と省エネ。着工数No.1を掲げ、上場で全国へ広がる地場の星。

良い点。「北海道着工数No.1」という実績を前面に、寒冷地で培った高性能とZEH・省エネを訴求しています。フォルテージ等の自由設計とエコシアなど商品ラインも明快。十勝発で全道に拠点を広げ、上場による資金力・採用力で成長を続ける姿は、地場ビルダーの理想形です。

さらに伸ばせる点。学ぶべきは「実績No.1とエリア起点の物語」。地場でも「このエリアで一番」を数値で言い切ると強くなります。性能の数値と月々の負担減を、暮らしのイメージとセットで見せると、さらに刺さります。

ジョンソンホームズ｜札幌で「暮らし方」を売る8ブランドの提案力

ズバリ：約6,000棟の実績と8つの住宅ブランド。「住んだ後の暮らし」を軸に、ライフスタイルで選ばせる札幌の雄。

良い点。「住んだ後の暮らし」を一番に考える姿勢を前面に、ライフスタイル別の8ブランドを展開しています。カフェのある暮らし、北欧、平屋など、世界観で選ばせる見せ方が秀逸。オーナーサービスやコミュニティも厚く、注文＋分譲のMIXで札幌圏の中核を担っています。

さらに伸ばせる点。学ぶべきは「暮らし方・世界観で選ばせる」こと。性能やスペックの前に、どんな暮らしが手に入るかを見せると、価格比較から抜け出せます。地域工務店も、得意な暮らしのテーマを1つ立てると差別化できます。

土屋ホーム｜老舗の自由設計とデザインで「我慢しない家」

ズバリ：「性能もデザインも家族の楽しみも我慢しない」。老舗の信頼と自由設計・デザイン力が武器。

良い点。「好きを選ぶだけのリーズナブルで高品質な注文住宅」というメッセージが明快です。高いデザイン性と自由設計を軸に、間取り・内装・外装まで細部にこだわれる提案力を見せています。老舗ならではの信頼とアフターも強みです。

さらに伸ばせる点。学ぶべきは「我慢しない＝価値の総取り」という打ち出し。性能・デザイン・コストのどれも妥協しないという約束は、検討者に分かりやすい。地域工務店も、自社が「何を我慢させないか」を一言で言い切ると伝わります。

カワムラホーム｜旭川発・成長率No.1、札幌へ攻め上る100年企業

ズバリ：旭川圏戸数No.1・創業100年の信頼を基盤に、札幌へ商圏拡大。北海道で成長率トップクラスの地場ビルダー。

良い点。「旭川圏戸数No.1・100年の信頼」という実績を前面に、新築・リフォーム・不動産まで住まいの総合窓口を打ち出しています。旭川発ながら札幌へ出店を加速し、成長率トップクラス。地域での信頼と総合力を、分かりやすく見せています。

さらに伸ばせる点。学ぶべきは「地域No.1の実績＋総合窓口」の見せ方。地場でも「このエリアで一番」と「住まいのことは何でも相談できる」を打ち出すと、信頼が積み上がります。札幌進出のように、強い地盤を起点に商圏を広げる戦略も参考になります。

トップビルダー5社の比較と「工務店が学べる点」

結論：勝ち方は違うが、共通点は「性能を前提に、実績・暮らし・デザインのどれかで指名させている」こと。

北海道の急所｜「性能の上に乗る価値」で差別化する

結論：北海道では高断熱は「入場料」。性能を前提に、デザイン・暮らし・ブランドで価値を作れるかが勝負。

本州では「断熱性能の高さ」自体が差別化になります。しかし北海道では、それは当たり前。UA値0.4以下・断熱等級6以上は上位ビルダーの標準です。性能だけを訴えても、価格競争に巻き込まれます。

だからこそ、性能の「上に乗る価値」が重要です。ジョンソンホームズの暮らし提案、土屋ホームのデザイン、ロゴスホームの実績物語。HPでは、性能は数値で淡々と示しつつ、デザイン・暮らし・ブランドストーリーで「この会社で建てたい」という感情を作りましょう。

北海道で効く「指名来場エンジン」

結論：一条の出店密度が高い北海道では「来場前の指名買い」を作れるかが、受注を分ける。

一条工務店が商圏ごとに展示場を集積し、来場機会を独占する北海道では、展示場での偶然の出会いに頼れません。SNSで見つけてもらい、指名で来てもらう。弊社はこの仕組みを「指名来場エンジン」と呼んでいます。

• 見つけてもらう：地域名×悩みのコラム、Instagram・YouTubeでの施工事例・性能解説。
• 信頼を積む：暮らしの物語で語る施工事例、お客様の声、OB紹介。
• 分かりやすく示す：UA値・C値など性能の数値、商品の明確化、長期保証。
• 指名で呼ぶ：完成見学会・来場予約・LINE相談など、複数の入口。

札幌圏ではSNS集客と来場予約が定着しています。一方、道東・道北はまだ折込チラシが主流です。札幌で先行する手法を、自分のブロックへ移植できるかが、地方ブロックの地場ビルダーの差別化要因になります。

ブロック別に、工務店が取るべきWeb戦略

結論：札幌はSNSと差別化商品、地方中核市は地域No.1の想起、衛星都市は総合サービス。ブロックで打ち出しを変える。

道央（札幌圏）

全プレイヤーが競う最大の戦場です。一条の出店密度が高く、来場前の指名買い形成が勝負を分けます。SNSでの施工事例発信、体感型イベント、差別化商品（暮らし・デザイン）を前面に出しましょう。

道北（旭川）・道南（函館）

ブロック内ではほぼ唯一の展示場集積地です。地場が地域シェアを取り切れる余地があります。「このブロックで一番」という想起を、地域名キーワードと実績で作りましょう。競合が札幌ほど激しくないぶん、利益率も確保しやすい市場です。

道東（帯広・釧路・北見）

帯広は農業経済で堅調、釧路は新築単独が厳しい。地域差が大きいエリアです。新築だけでなく、リフォーム・リノベ・不動産まで含めた「住まいの総合窓口」として見せると、縮小市場でも事業が続きます。

北海道は採用が経営を左右する｜HPは「人を集める力」も持つ

結論：札幌一極集中は人材でも進む。HPは集客だけでなく、地元人材を引き留め・呼び戻す採用の入口にもなる。

北海道では、若手人材も札幌に集中します。道東・道北のビルダーは「札幌に流出させない」「地元出身者を呼び戻す」仕組みを別建てで設計する必要があります。

HPの施工事例・スタッフ紹介・性能へのこだわりは、お客様だけでなく求職者も見ています。「地元の家を地元の仲間と建てる」「設計から引き渡しまで一気通貫で関われる」という魅力を発信すれば、HPは採用ブランドにもなります。縮む市場で組織力を保つ会社が、長期的に勝ち残ります。

北海道の工務店がHPで今すぐやるべきこと

結論：「本拠ブロックを固める・性能は数値で当たり前に・暮らしで差別化・SNSで指名・AIO対応」の5つから着手する。

1. 本拠ブロックで一番を目指す。「札幌で」「旭川で」など、エリアを絞る。
2. 性能を数値で淡々と示す。UA値・C値・断熱等級を比較できる形で。
3. 暮らし・デザインで差別化する。性能の上に乗る価値を物語で見せる。
4. SNSで指名を取る。一条の出店密度に、来場前の指名買いで対抗する。
5. AI検索（AIO）に備える。冒頭に結論、Q&A、一次データを盛り込む。

弊社の支援実績から見た、成果が出る工務店の共通点

結論：「ブロックを絞り、性能を当たり前にし、暮らしと実績で指名を取る」会社ほど、北海道でも反響が伸びる。

弊社Acsportは建設業に特化し、300社超のホームページ制作・集客を支援してきました。北海道のような縮小＆激戦市場でも、勝っている地域工務店には共通点があります。

一つは、本拠ブロックを固めること。全道より、まず自分の都市で一番を取る会社が伸びています。二つ目は、性能を当たり前にしたうえで、暮らし・デザインで差別化すること。三つ目は、SNSとOB紹介の仕組み化。ロゴスホームのように、実績と発信で指名を集める会社が成長しています。

よくある質問

Q. 北海道で一条工務店とどう差別化すればいい？

A. 性能では真っ向勝負しにくいので、性能は数値で淡々と示しつつ、設計の自由度・暮らしの提案・地域密着で差をつけます。一条は全国一律商品ゆえ、寒冷地の細やかな仕様や、担当者との長期関係、土地提案では地場に分があります。

Q. 高断熱は当たり前。何で差別化すればいい？

A. 性能の「上に乗る価値」です。デザイン、暮らし方の提案、ブランドストーリー、アフター、コミュニティ。ジョンソンホームズや土屋ホームのように、性能を前提にした世界観で選ばれる設計をHPで作りましょう。

Q. 全道展開すべき？それとも絞るべき？

A. まず本拠ブロックで一番を取ることが先です。札幌で勝てない会社が札幌郊外で勝つのは難しく、旭川で勝てない会社が道北の小都市で勝つのも難しい。「自社の本拠都市で何位か」を把握し、そこから商圏拡大を設計しましょう。

Q. 展示場を持たずに集客できますか？

A. できます。SNSで施工事例や性能解説を発信し、完成見学会やLINE相談で会う流れを作れば、一条の出店密度に頼らず指名集客できます。まずは月数本の発信から始め、反応の良いテーマを増やしましょう。

Q. AIO対策として、まず何をすべき？

A. 各ページの冒頭に「結論」を1〜2行で置くことです。次にQ&A形式の見出しを使い、自社の一次データ（施工棟数・性能の実測値・地域の知見）を加えます。この3点で、生成AIに引用される確率が上がります。

業界再編が加速する北海道｜倒産・M&A・上場の同時進行

結論：北海道は地場ビルダーの地図が数年で書き換わる流動市場。再編の波を、HPと発信で「選ばれ続ける力」に変える。

北海道では近年、業界再編が加速しています。老舗の倒産、地場有力ビルダーの大手資本傘下入り、そしてロゴスホールディングスの上場。10年でランキング上位がこれだけ入れ替わる市場は、全国でも珍しいです。

建設業の倒産は2024年に全国で過去10年最多を記録し、その波は北海道にも及んでいます。金融機関の与信も厳しくなりました。こうした環境で生き残るのは、財務が健全で、かつ「広告に頼らず自社で集客できる」会社です。

だからこそ、HPとSNSという自社の集客資産が重要になります。広告を止めても残る施工事例・コラム・お客様の声は、再編の波の中で「選ばれ続ける力」になります。地域工務店こそ、この資産づくりに今から投資すべきです。

縮む市場で伸びる｜ロゴスホールディングスの軌跡に学ぶ

結論：「DX集客→拠点拡大→M&A→上場」という段階的成長は、特別な才能でなく再現可能な経営アクション。

北海道帯広発のロゴスホールディングスは、創業7年で年100棟を突破し、道内15店舗超へ拡大、グループで年1,000棟超に到達し、2024年に上場しました。縮む北海道のなかで伸び続けた、象徴的な存在です。

その成功要因は4つ。アナログ集客から早期に脱却した「DX起点の集客」、ブロックに面で展開した「拠点の段階的拡大」、他社子会社化による「M&A」、資金と人材を引き寄せる「上場」。いずれも、意思決定として再現できる経営アクションです。

地域工務店がいきなり上場を目指す必要はありません。しかし「まずDXで集客効率を上げ、本拠ブロックでシェアを取り、その確信を持ってから次のブロックへ」という順序は、規模に関係なく学べます。順序を誤って多ブロックに手を出し、ブランドが間延びして経営破綻した会社は少なくありません。

北海道の工務店がやりがちな3つの失敗

結論：「順序を誤った多ブロック展開」「性能だけで価格競争」「アナログ集客への依存」の3つは、北海道で陥りやすい失敗です。

• 順序を誤った多ブロック展開：本拠で一番を取る前に他ブロックへ広げ、ブランドも商品も間延びする。
• 性能だけで価格競争：高断熱は当たり前の北海道で、性能スペックだけを訴えて利益率を落とす。
• アナログ集客への依存：折込チラシ中心のまま、SNS・HPという自社資産づくりが遅れる。

逆に言えば、これらを避けるだけで差がつきます。本拠ブロックを固める。性能の上に価値を乗せる。SNSとHPで指名を取る。縮む北海道で伸びている会社は、この選択を徹底しています。

Q. 札幌と地方ブロックで、HPの見せ方を変えるべき？

A. 変えるべきです。札幌圏は競合が多く情報感度も高いので、デザイン・暮らしの世界観とSNS連動が効きます。旭川・函館・帯広などの地方ブロックは、「このエリアで一番」という地域実績と総合的な安心感が刺さります。同じHPでも、エリア別のページや事例で打ち出しを変えると、それぞれの顧客に届きます。

まとめ｜北海道は「ブロック深掘り×性能の上の価値」で縮む市場を勝ち抜く

北海道は持家需要が分厚い大市場ですが、4ブロック分断・札幌一極集中・市場の縮小・業界再編という4つの難所が同時に進む、扱いの難しい市場でもあります。性能と量で一条に正面から挑んでも、出店密度とブランドの差で消耗するだけです。

勝ち筋は明確です。まず本拠ブロックを固める。次に、性能は数値で当たり前に示す。その上に、デザイン・暮らし・実績という性能だけでは出せない価値を乗せる。SNSとOB紹介で「指名」を取る。この「指名来場エンジン」を回せば、縮む北海道でも、シェアを奪う側に立てば、地域工務店は十分に伸びられます。ロゴスホームがそれを証明しています。

北海道は「縮む未来を先に体験する市場」です。ここで通用する戦略は、人口減少が進む全国の地方都市でも、やがてそのまま通用するはずです。弊社Acsportは建設業に特化し、商圏分析からサイト設計、施工事例の作り込み、SNS・AIO対策までを一貫して支援しています。まずは自社サイトの現状を、無料のサイト診断・お見積もりでご確認ください。あわせて制作実績もご覧ください。本拠ブロックの絞り込みから、性能の上に乗せる価値の設計、SNS集客の立ち上げまで、北海道での集客でお悩みなら、まずはお気軽にご相談ください。

この記事の監修者

竹田 忠功

株式会社Acsport 代表取締役

新卒で株式会社船井総合研究所に入社し、コンサルティング業界でのキャリアをスタート。
結果を出し続け、わずか2年で経営コンサルタント、チーフ経営コンサルタント、シニア 経営コンサルタント・グループマネージャーへ昇格。
全国各地で中小企業の経営支援に携わる中で、「より堅実な形で中小企業のマーケティング をサポートしたい」という強い想いからAcsportを創業。創業以来、「人」をテーマにした 独自の育成手法を軸に、業界内で前例のない発注数と高い受注率を誇る。